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律师营销业务拓展,到底是靠运气还是靠勤奋?

作者:张逸群 Legal Smart   阅读

几个月之前,有一次,我恰好有机会和美国最成功的律师一起搭乘出租车外出办事。

这位律师有多成功呢?他的客户都非常尊重他以及他给出的专业意见,年轻一辈的律师都争先恐后地希望能得到他的“真传”。他代理过很多最受媒体关注的大案、要案。

在这趟出租车“旅程”当中,我全程都在认真地观察他。他一刻不停地在手机上打字回邮件、做记录,直到和客户约定的电话会议开始了为止。

那天稍晚,我回到自己的办公室,向同事们提起自己正在和这位大律师共同工作,结果他们异口同声地说:“他的运气真的特别好。他拿到都是最厉害的案件。”

运气好?或许吧。

努力勤奋?那是肯定的。

严格自律?必然。

要想积累一份看上去“很幸运”的业绩清单和一份拿得出手的客户名单,运气、勤奋和自律这三者缺一不可(当然,最主要的还是自律和勤奋)。

以目前的环境,法律行业基本已经不存在从上一辈合伙人那里完整地继承厉害的客户名单的可能性了,也没有什么能快速实现业绩增长的捷径了。

对于我们大多数人来说,作为专业服务提供者,市场营销技能——沟通、业务拓展与销售的能力——并不是我们与生俱来的本能或者专长。

“幸运地是”,这些能力是可以通过后天的学习和训练习得的。

一对一的业务拓展辅导和训练,当然是专业服务提供者提高业务拓展能力的最佳选择,但由于成本或者环境的限制,想要实现这种最佳选择却并非易事。

如果你暂时无法聘请专业“私教”对你进行市场营销或者业务拓展的指导,那可以考虑先利用这篇文章中的一些技巧和方法,开展自我辅导和练习。


制定个人愿景

现在,人们聚在一起的时候特别热衷于讨论物联网、基因编辑技术或者VR——哪怕是律师聚会也是如此;而上世纪60年代,大家最喜欢讨论的话题就是“创造性地可视化”。

这个概念阐述的理论放在今天也仍然不算过时:

你需要通过仔细衡量、评估、思考,然后把你对自己职业目标和方向的想法“具象化”,你想在行业当中做到什么位置、在律所当中做到什么级别、为哪种类型的客户服务。

即使你制定的这个具体、明确的目标可能会在业务发展的过程中因为个人的成熟度和市场环境中发生各种各样的变化(这种变化一定会出现,做好准备),但通过把自己“投射”到一个你想要达到的行业地位,这个巨大的“投影”能让你在遇到巨大困难和挫折时,也不失去持续向前的动力。


白纸黑字的书面计划

面对人生中的各种难题,我父亲给我的建议就是:把你说的、想的这些计划写下来。

对于市场营销工作来说,这也一条非常有用的建议。

如果你所在的团队或者律所本身规模不大,那你可能没有制定完整的调研方案或者商业计划的资源和必要性。

但无论如何,你仍然可以找出一些重要指标和关键节点,作为你自己的业务发展目标。

把这些指标和节点白纸黑字地写下来,强迫自己思考应该如何实现它们,这是你朝成功迈出的重要一步。

加州多明尼克大学近期的调查显示,只是简单地、定期把自己想要实现的目标和梦想写下来,就可以提高实现它们的概率,而且可以提高幅度高达43%。


设计固定打法

像全身心投入训练和比赛的奥运选手一样,擅于进行业务拓展的人也都有自己的固定打法动作和“招牌动作”。

我认识的一位杰出的市场营销顾问会把自己的最重要客户以及近期最有希望“拿下”的潜在客户的名单放在桌面的固定位置。

每周一进到办公室之后,她都会重新看一遍这份名单,提醒自己要和这些人保持联系,花些时间考虑他们现在可能会面临什么问题。

对于其他客户,她会在日历系统上设置提醒,和所有客户保持定期联系。

对于某一位具体的客户,在两次为其提供正式法律服务服务之间的“间隔期”或许是双方之间正式商业沟通的“休眠期”,但这段宝贵的时间却并不是那些真正擅于进行业务拓展的律师的“休眠期”。

这段时间恰恰是双方保持联系的最佳时间点。

设计属于你自己的“固定打法”,这对于你能否实现业务拓展目标会起到举足轻重的作用。

《培养卓越》这本书的作者Darryl Cross曾经说过:

“不论在哪个行业当中,那些能够始终保持优异表现的员工通常有两个共同特点,一是注重实际效果而不是‘潜力’,二是不会总想着凭借一己之力达成更好的效果。”

“单纯地设置目标、学习一些抽象的概念,或者模仿他人可以提高你的潜力,却不能真正提高你的实力。”


提供卓越的客户服务

在目前的经济和社会环境下,律师都要面临激烈的行业竞争,这是一个无法回避的现实。

汤森·路透最近的一份报告指出,尽管大律所的收入和客户需求仍在增长,但大部分中小型律所的生存环境却并不这么乐观,它们的成长速度可能会进一步放缓。

“客户服务”是能让一位现在看起来普通的律师或者某一家看似毫无特点的律所迅速在行业内脱颖而出的好方法。

最厉害的专业服务提供者会把客户当成宇宙中心。

他们会在为客户解决问题的过程中提供各种有创意、有价值的建议,会比客户更了解客户自己的想法。他们的服务能够(而且应该)渗透到客户的不同部门和团队当中。从进入律所办公室的那一刻起,所有客户就会被当作认真对待。


倾听反馈

律所的市场营销人员或者进行市场营销的律师都能找到的u、都可以利用的、最有效、成本最低的工具就是“反馈”。

反馈能够帮我们发现潜在问题并提出新的想法。

奢侈品营销委员会的创始人/主席Greg Furman指出,该委员会最近的一项调查显示:“倾听”是最有效的客户服务工具,也是最有效的客户留存策略。

“那些从战略上保证自己能够少说多听的公司往往工作效率更高,利润率也更高。重要的是,他们的客户更忠诚、满意度更高、更愿意付费,也更愿意推荐自己认识的人获得同样的服务。”

我们给出的建议很简单:“闭嘴!认真听!”

如果你希望自己能成为一位优秀、成功的造雨者,就必须充分认识到你可以(而且也必须)要付出努力才能创造属于自己的运气。


那句slogan怎么说的来着?

越努力,越幸运。

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